Formation Définir sa stratégie prix et optimiser la rentabilité

Cette formation vous permettra d'acquérir les différentes méthodes pour élaborer votre politique tarifaire. A partir du positionnement marketing d'une offre, vous saurez identifier l'ensemble des facteurs pour construire votre stratégie prix en fonction de votre marché et de la "valeur" de vos prospects et clients.

Comprendre l'importance stratégique de la fixation de prix

• Fixer les objectifs stratégiques prioritaires : rentabilité, augmentation de la part de marché, satisfaction client...
• Adapter sa politique tarifaire en fonction de l'environnement concurrentiel.
• Prendre en compte le cycle de vie des produits/services dans sa stratégie de prix.

Connaître les spécificités de la politique de prix dans les services

• Les spécificités de l'offre de services : législation, relation dans la durée, effet tunnel.
• Stratégie des prix optionnels, Yield management.
• Etude de cas Etude d'une stratégie de tarification permettant de lisser la demande.

Les facteurs à intégrer pour la fixation du prix

• L'impact de la réglementation.
• La structure des coûts de réalisation.
• La politique de prix et de marges des clients intermédiaires et prestataires.
• Le concept d'élasticité de la demande au prix (associé à la valeur perçue).
• Etude de cas Analyse de la chaîne de valeur.

Les démarches utilisées pour fixer le prix

• L'approche par les coûts.
• L'approche par l'élasticité de la demande : les attitudes des clients à l'égard du prix.
• L'approche de la valeur perçue.
• L'approche par la concurrence : alignement, écart optimal...
• Etude de cas Méthode du prix psychologique.

Combiner les différentes démarches dans sa stratégie marketing

• L'approche par les coûts.
• L'approche par l'élasticité de la demande.
• L'approche de la valeur perçue ou prix psychologique.
• L'approche par la concurrence : alignement, pénétration, écrémage.
• Exercice Construction de la politique tarifaire de toute ou partie de son offre par chaque participant : choix stratégiques et calcul des différentes options.

Assurer le suivi et le contrôle de sa politique tarifaire

• L'élaboration des tableaux de bord.
• L'analyse des résultats, des écarts/origines et causes.
• Propositions d'actions correctives.