Formation Négociations commerciales, défendre ses prix et ses marges

Ce stage vous permettra d'être plus à l'aise face à un client exigeant, d'acquérir des outils pratiques pour défendre vos prix et vos marges, de défendre vos propositions et résister à la pression du client, et de gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation.

Préparer son entretien de vente et valoriser ses prix

• Les enjeux économiques de vos négociations.
• Le rapport de force acheteur-vendeur.
• Votre style spontané de négociateur.
• Les points de vigilance pour la future négociation.
• Structurer son argumentaire et définir son objectif.
• Positionner son offre face à la concurrence.
• Vendre des "Bénéfices" et non un "Prix".
• Echanges Atelier : identifier dans la négociation les enjeux et les points de vigilance.

Etre convaincant et valoriser sa propre image

• A prix et qualité égale, c'est le vendeur qui fait la différence.
• Les comportements qui valorisent votre image.
• Montrer sa confiance et agir sur les émotions.
• Travailler son assertivité et résister à l'agressivité.
• Exercice Autodiagnostic sur son niveau d'assertivité. Mises en situations filmées : développer des comportements assertifs. Débriefing en groupe.

Connaître les techniques de déstabilisation des acheteurs

• Comprendre les attentes des acheteurs.
• Se préparer aux techniques de : menace, ultimatum, dévalorisation, dilemme.
• Apprendre à déjouer leurs pièges.
• Les comportements adaptés face à un acheteur.
• Echanges Atelier : à partir des expériences de chacun, construire les réponses aux pièges des acheteurs.

Traiter les objections Prix et vendre de la différenciation

• Le prix et son environnement.
• Les résistances face au prix.
• Les conséquences d'une remise de prix.
• Les coûts cachés.
• Les techniques de présentation du prix.
• Le prix dans la rédaction de l'offre.
• Le traitement de l'objection Prix, les freins.
• Mise en situation S'entraîner à traiter les objections Prix. Débriefing collectif.

Maîtriser les phases de la négociation

• Construire les bases de la négociation.
• Clarifier les points de résistance par une écoute active.
• Identifier les véritables enjeux de la négociation.
• Rechercher les plages d'accord.
• Préparer ses marges de manœuvre.
• Les points négociables et non négociables.
• Gérer les tensions relationnelles.
• Mise en situation Développer son écoute active pour lever les blocages. Débriefing en groupe.

Conclure la vente

• Obtenir des contreparties aux concessions éventuelles.
• Engager son interlocuteur et entériner les accords.
• Valoriser les accords conclus.
• Suivre et accompagner la relation dans la durée.
• Comprendre la négociation comme un partenariat.
• Jeu de rôle Construire et jouer un scénario de négociation. Débriefing personnalisé sur les comportements adoptés.