Formation Négocier avec efficacité, niveau 2

Développer une approche stratégique de la négociation. Optimiser le résultat dans un environnement complexe. Se préparer efficacement aux négociations en équipe. Apprendre à confronter des points de vue divergents en restant constructif et à progresser en maturité émotionnelle dans les situations difficiles.

Distinguer les deux stratégies de négociation

• Comprendre les deux stratégies de négociation.
• Maîtriser les différents leviers et cerner les risques.
• Cibler les critères de choix.
• Identifier des pistes d'action pour gérer les situations délicates
• Travaux pratiques : Cas concrets. Déterminer la stratégie la plus adaptée sur la base de différents exemples.

Mettre en oeuvre la stratégie directe

• Le canevas de mise en oeuvre.
• Les comportements associés.
• Travaux pratiques : Mises en situation filmées (une même situation sera jouée deux fois pour illustrer les deux stratégies). S'entraîner à la pratique de la stratégie d'engagement.

Mettre en oeuvre la stratégie indirecte

• Le canevas de mise en oeuvre.
• Les comportements associés.
• Travaux pratiques  : Mises en situation filmées. S'entraîner à la pratique de la stratégie de contrôle.

Négocier en équipe

• Les spécificités de la négociation en équipe.
• La répartition des rôles.
•  Travaux pratiques : Mises en situation collectives. S'entraîner à la pratique de la négociation en équipe.

Traiter les objections de façon constructive

• Les repères méthodologiques.
• La technique ACRA.
• Travaux pratiques : Mises en situation collectives. S'entraîner à traiter les objections de façon constructive .

Désamorcer les situations conflictuelles

• Connaître son profil de résolution de conflit.
• De la tension au conflit.
• Ce qui persuade, ce qui dissuade.
• Canevas de négociation en situation de fortes tensions.
• Travaux pratiques  : Autodiagnostic. Mieux se connaître pour progresser en maturité émotionnelle.

Faire face aux comportements difficiles

• Contourner les tactiques d'obstruction (polémique, passage en force).
• Démasquer la manipulation.
• Désamorcer l'agressivité et confronter les comportements déviants.
• Contrecarrer la disqualification.
• Travaux pratiques  : Travaux en sous-groupe et échanges. Identifier des pistes d'action pour confronter les comportements de blocage et gérer les situations "délicates" listées par les participants.