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Formation Remporter un appel d'offres

maîtriser l'essentiel et optimiser ses chances

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Informations générales

RAO
2 jours (14h)
1 450 €HT
repas inclus

Objectifs

Après ce cours, vous serez capable de :

  • Peser l'intérêt stratégique à se positionner sur un appel d'offres
  • Cartographier les circuits de décision et les leviers
  • Appréhender les éléments constitutifs d'un dossier d'appel d'offres
  • Maîtriser les bonnes pratiques d'élaboration du dossier de réponse
  • Différencier sa réponse de celle de la concurrence

Public

Ce cours s'adresse avant tout aux personnes suivantes :

  • Directeurs commerciaux
  • managers commerciaux
  • commerciaux
  • technico-commerciaux
  • services techniques

Prérequis

  • Aucun

Programme de la formation

Cette formation vous permettra de structurer une réponse lors d'un appel d'offres afin de maximiser les chances de succès. Vous distinguerez les caractéristiques des appels d'offres privés et publics - formalisme, procédure, déroulement - afin d'adopter les meilleures pratiques dans l'élaboration de vos dossiers.

Généralités sur les appels d'offres

  • Qu'est-ce qu'un appel d'offres ou plus simplement une consultation ?
  • Les raisons de l'émission d'un appel d'offres.
  • Projet important ou bien renouvellement de fournitures ou de services standard ?
  • Exercice Quiz marchés publics et privés.

Composition d'un appel d'offres

  • Le cahier des charges de l'entreprise qui le lance.
  • L'offre correspondante de l'entreprise postulante.
  • Les phases et le timing.
  • Exercice Elaboration en sous-groupes d'un processus d'achat.

Les différences entre appels d'offres publics et privés

  • Caractéristiques des marchés publics.
  • Réglementation sur les appels d'offres et sur la passation des marchés.
  • Dispositions du nouveau Code des marchés publics.
  • Différences entre services de l'État, établissements publics, collectivités territoriales et organismes sociaux.
  • Documents essentiels du dossier d'appel d'offres : DCE, CCTP, CCAG...
  • Caractéristiques des consultations privées.
  • Etude de cas Analyse d'un CCTP (CCAP). Constitution d'un dossier administratif DCE. Lister les avantages et inconvénients des consultations privées.

Les points-clés du traitement de l'appel d'offres

  • Définir la bonne stratégie pour répondre : rester en solo, alliance, cotraitance, sous-traitance.
  • L'interprétation du cahier des charges.
  • Savoir détecter l'appel d'offres "bidon".
  • Traiter les quatre phases de la vente (présentation, découverte des besoins, solution et argumentation, conclusion).
  • Obtenir l'information manquante.
  • Comment se différencier de la concurrence.
  • Connaître les acteurs du processus achat et agir sur les décisionnaires.
  • Ne pas tout dévoiler de son savoir et de ses solutions.
  • Exercice Rédaction d'un dossier. Formalisation d'une réponse à l'appel d'offres. Construction d'un argumentaire CAB et préparation des réponses aux objections.

La rédaction de l'offre écrite (ou dématérialisée)

  • Conseils pratiques sur le format de la réponse.
  • Etude de cas Analyse critique du mémoire (réponse à l'appel d'offres).
plus d'infos

Méthode pédagogique

  • Quiz ludiques de connaissances, étude de cas, exercices de rédaction.

Méthode d'évaluation

Tout au long de la formation, les exercices et mises en situation permettent de valider et contrôler les acquis du stagiaire. En fin de formation, le stagiaire complète un QCM d'auto-évaluation.

Suivre cette formation à distance

  • Un ordinateur avec webcam, micro, haut-parleur et un navigateur (de préférence Chrome ou Firefox). Un casque n'est pas nécessaire suivant l'environnement.
  • Une connexion Internet de type ADSL ou supérieure. Attention, une connexion Internet ne permettant pas, par exemple, de recevoir la télévision par Internet, ne sera pas suffisante, cela engendrera des déconnexions intempestives du stagiaire et dérangera toute la classe.
  • Privilégier une connexion filaire plutôt que le Wifi.
  • Avoir accès au poste depuis lequel vous suivrez le cours à distance au moins 2 jours avant la formation pour effectuer les tests de connexion préalables.
  • Votre numéro de téléphone portable (pour l'envoi du mot de passe d'accès aux supports de cours et pour une messagerie instantanée autre que celle intégrée à la classe virtuelle).
  • Selon la formation, une configuration spécifique de votre machine peut être attendue, merci de nous contacter.
  • Pour les formations incluant le passage d'une certification la dernière journée, un voucher vous est fourni pour passer l'examen en ligne.
  • Pour les formations logiciel (Adobe, Microsoft Office...), il est nécessaire d'avoir le logiciel installé sur votre machine, nous ne fournissons pas de licence ou de version test.
  • Horaires identiques au présentiel.

Mis à jour le 08/11/2023